Zīmoliem, kas atceras savas intereses un vēlmes un sniedz attiecīgus ieteikumus un piedāvājumus, priekšroku dod 91% patērētāju. Tāpēc piliena kampaņām atvēršanas rādītājs ir par 80% lielāks nekā vienreiz sūtītiem e-pastiem. Pareizi rīkojoties, pilienu kampaņa var būt ārkārtīgi izdevīga dažādu biznesa mērķu sasniegšanai, piemēram:
- Konvertējot vietnes apmeklētājus jaunos klientos
- Veidojot savu kopienu
- Potenciālu klientu piesaistē
- Pieņemot jaunus klientus
- Veicinot atkārtotus pirkumus
- Palielinot klienta dzīvildzes vērtību, uzturot attiecības ar klientiem (CLV)
Tādējādi pilienu mārketingu var izmantot dažādiem mērķiem un tas ļauj sasniegt masas, vienlaikus personalizējot jūsu ziņojumu, izmantojot automatizāciju. Jūsu ziņā ir izlemt, kādi būs nākamās pilienveida kampaņas galvenie mērķi, taču ceļā uz to jums var palīdzēt trīs vispārējas e-pasta pilienu kategorijas.
Pilienu kampaņas veida izvēle
Sveiciena pilienu e-pasta kampaņa
Izmantojiet jebkuru iespēju sveikt esošos vai potenciālos klientus un izmantojiet to, lai radītu pozitīvu pirmo iespaidu. Radot paliekošu iespaidu, sveiciena pilieni ir neiedomājami iedarbīgi.
Piemēram, abonējot e-komercijas biļetenu, jūs parasti saņemsiet 25–40% sveiciena atlaidi. Tas ir ļoti efektīvs sveiciens, jo dod klientam iemeslu pāriet no ierastajiem zīmoliem uz jūsu veikalā esošajiem, kas sākotnēji var šķist riskanti (īpaši bez atlaides).
Jūs varat sniegt piemērotu informāciju par savām precēm un pakalpojumiem, piedāvāt tiem izzinošu un vērtīgu saturu, kas vilinās viņus vēlreiz apmeklēt jūsu vietni, vai piešķirt kuponu, lai iedrošinātu uz pirmreizējo pirkumu.
Klientu uzturēšanas e-pasta pilienu kampaņa
Pilienu kampaņas var būt sarežģītākas nekā standarta e-pasta ziņojumu sērijas. Jūs varat izmantot klientu uzvedības datus, lai uzsāktu kampaņu, kas pievēršas konkrētai situācijai. Piliena e-pastu ziņojumi uzturošām kampaņām ir iespējams visizplatītākās. E-pasta mārketings spēj veicināt uz klientu vērstu digitālo transformāciju.
Esošie un potenciālie klienti jūsu vietnē atstāj digitālos nospiedumus, kas daudz atklāj par viņu interesēm, vajadzībām un iepirkšanās paradumiem. Viens no jūsu uzdevumiem ir sekot šai informācijai un nodrošināt klientiem to, kas viņiem ir nepieciešams iepirkšanās ceļojumā.
Tā varētu būt konkrēta informācija, kas vilinātu viņus nospiest uz pirkt pogu vai skaidrojošs video, kā tieši jūsu produkti ir risinājums, kas mainīs viņu dzīvi, vai personalizēta atlaide iepriekš pārlūkotam produktam. Jūs varat izveidot produktu videoklipus, izmantojot jebkuru bezmaksas tiešsaistes video rediģēšanas vietni.
Būtība ir tāda, ka jūs varat pārvērst potenciālā vai aktīvā klienta interesi darījumā, mērķēto pārdošanu atkārtotā pirkumā un viņu izvēli jūsu zīmola ilgtermiņa lojalitātē.
Visām e-pasta ziņojumu automatizācijas platformām ir kampaņu atkārtotas mērķauditorijas atlases funkcija. Vienkārši savienojiet tās ar jūsu e-komercijas platformu, lai sekotu klienta mijiedarbībai ar jūsu norēķinu lapu un pēc tam izveidojiet savu e-pasta plūsmu.
Iesaistīšanās e-pasta piliena kampaņas
Lai gan pārdošanas un darījumu palielināšana ir mārketinga galvenais mērķis, jums ir jāsamierinās ar to, ka laika gaitā veicot darījumus ar klientiem – viņiem būs jāpaliek iesaistītiem. Jūsu pienākums ir uzturēt saikni un uzturēt attiecības. Jums ir jāiegulda laiks un resursi, lai palielinātu klientu iesaisti pat, ja viņi neizsaka tūlītēju vēlmi iepirkties.
Lai gan lielākā daļa uzņēmumu paļaujas tikai uz sociālajiem medijiem, lai veicinātu iesaistīšanos, arī Linkedin mārketings ir lielisks veids, kā satikt jaunus cilvēkus. Jūs varat efektīvi sazināties ar jūsu mērķauditoriju, izmantojot pielāgotu In Mails funkciju, taču piliena kampaņas ir daudz efektīvākas, veidojot pamatu ilgtermiņa klientu attiecībām. Tas skaidrojams ar to, ka jūs varat pielāgot ziņojumu tā, lai tas atbilstu konkrētas personas emocijām un loģikai, darot zināmu, ka jūsu zīmola vērtības sasaucas ar viņiem.
Šajā kategorijā ļoti populāras ir atkārtotas iesaistes kampaņas. Pieņemsim, ka kāds no jūsu kontaktiem neatver jūsu e-pastus, neklikšķina uz jūsu saitēm vai neatbild uz jūsu pieprasījumiem. Varētu domāt, ka viņi ir “atdzisuši”. Jūs varat viņiem nosūtīt vairākus atkārtotas iesaistes e-pasta ziņojumus, atgādinot, kāpēc viņi reģistrējās jūsu sarakstam vai piedāvājot stimulus rīkoties.
Lai saglabātu augstu iesaistes līmeni un uzlabotu sasniedzamību, viņi, iespējams, būs jānoņem no saraksta, ja nekas cits nestrādās.
E-pasta pilienu kampaņas labākā prakse
Pilienu mārketingam ir daudz pielietojumu. Jūs varat izmantot pilienu kampaņas, lai palielinātu savu preču vai zīmola atpazīstamību, izskaidrotu savu unikālo pārdošanas piedāvājumu cilvēkiem, kuri meklē līdzīgu pakalpojumu vai produktu vai lai lēnām pamudinātu veikt otru pirkumu. Par laimi, jums nav jāizgudro velosipēds no jauna. Tālāk ieskicējam dažus labas prakses piemērus e-pasta pilienu kampaņām.
Izstrādājiet stratēģiju un pieturieties pie tās
Pilienu kampaņas uzsākšana bez plāna ir līdzīgs jūsu mājās gatavotā marinētā gurķu tirgošanai par jebkādu cenu, kuru jūsu kaimiņi ir gatavi maksāt. Jūs veltāt laiku un pūles, lai galu galā varētu nopelnīt naudu, taču neesat pārliecināts, vai bizness ir ienesīgs. Sāciet ar jūsu kampaņas mērķi kā daļu no jebkuras biznesa izaugsmes stratēģijas.
Foto: Freepik
Pieņemsim, ka vēlaties konvertēt cilvēkus, kuri ir apmeklējuši jūsu vietni vairākas reizes, apskatījuši vairākas produktu lapas, bet nekad nav veikuši pirkumu. Un jūs vēlaties viņus sveikt ar pilienu kampaņu, kas ietver nelielu atlaidi, jo atzīsim, ka 80 procenti pircēju saka, ka atlaide mudina viņus iepirkties ar jaunu zīmolu. Apskatīsim, kādas ir iespējamās izvēles iespējas.
Kampaņas ilgums var būt atkarīgs no:
- Atlaižu kampaņas budžeta (teiksim, līdz 1000 eiro)
- Atbilstības kritērijiem (piemēram, 3+ apmeklējumi produktiem, kuru cena pārsniedz 100 eiro)
- Veiksmes kritērijiem (konvertējot 50% jeb 500 no 1000 klientiem)
Plānošana ļaus novērtēt jūsu pilienu kampaņas dzīvotspēju un veikt nepieciešamās korekcijas, lai saglabātu rentabilitāti. Ir daudz vienkāršāk sekot līdzi daudzajiem patērētāju saskares punktiem jūsu tīmekļa vietnē, kad izmantojat CRM platformu, kas nodrošina redzamību klientu iepirkšanās ceļojumos.
Vairākas CRM platformas ar e-pasta mārketinga un automatizācijas iespējām atvieglo pilienu kampaņu plānošanu. Nepieciešams tikai izveidot nosacījumus (atkarībā no jūsu kritērijiem) un gaidīt rezultātus.
Pilienu kampaņas tiek izmantotas vairākās nozarēs, taču visvairāk pilienu kampaņas izmanto e-komercijas vai SaaS uzņēmumi, kas izmanto piliena kampaņas, klientu uzņemšanai (onboarding), sekošanai (follow-ups) un daudzos citos lietošanas gadījumos. Jūs varat izvēlēties jebkuru CRM SaaS uzņēmumam, kas nodrošina piliena kampaņas funkcionalitāti un varat sākt.
Pielāgojiet savu ziņojumu un veidu, kā to piegādāsiet
Viens no vissarežģītākajiem radošā mārketinga aspektiem ir pastāvīgi atgādināt sev, ka esot sarunas iesācējam, jums ziņojums ir jāsaglabā īss. Jo jūs jau prasāt cilvēku laiku un vislabāk informatīvu ziņojumu sniegt kodolīgi. Protams, jūsu ziņojumam vajadzētu būt noderīgam lasītājam.
Šāda veida piliena kampaņā būtu jāiekļauj detalizēta informācija, piemēram:
- Ka strādājot ar jums, viņi var atrisināt konkrētu problēmu (piemēram, ar jūsu rīka īpašo funkciju).
- Jūs sniedzat kaut ko tādu, kam, pamatojoties uz personas vēlmēm, nevar viegli citur piekļūt, piemēram, nozares pētījumiem, augstas kvalitātes rakstiem vai produktu ieteikumiem.
- Jūsu veiksmes stāsts, kas varētu kalpot par motivāciju
- Paziņojums par lojalitātes vai atlaižu programmu
Lai izvairītos no uzbāzības, vispirms pareizi jāapkopo klientu dati un tikai pēc tam jārīkojas. Daži klientu iesaistīšanas rīki var palīdzēt apkopot datus un izveidot klientu profilus, pamatojoties uz savāktajiem datiem.
Pieņemsim, ka vēlaties izveidot remārketinga pilienu, kuras mērķauditorija ir iepirkumu groza atstājēji, kuri ir apmeklējuši jūsu vietni pēdējo divu mēnešu laikā. Ir vairāki veidi, kā tos pievilināt, tostarp veicot:
- Produktu līnijas reklamēšanu papildus produktam, kas to izceļ
- Cenu pazemināšanas e-pasta sūtīšanu (informējot, ka prece ir pārdošanā)
- Pielāgotas atlaides nodrošināšanu šim produktam
- Bezmaksas piegādes nodrošināšanu
Galvenais ir laika gaitā pārbaudīt visas šīs stratēģijas un segmentēt auditoriju, pamatojoties, uz ko viņi vislabāk reaģē. Piemēram, klienti, kuri apzinās cenu, visticamāk, izmantos atlaidi.
Tomēr ļoti emocionālus pircējus vai liela patēriņa klientus, ieinteresēs jūsu zīmola stāsts, tāpēc jūsu līnijas reklamēšana ar stāstu viņiem būs efektīvāka. Jūsu vispārējai satura mārketinga stratēģijai šeit ir izšķiroša nozīme. Izmantojiet pareizos satura mārketinga rīkus, lai izveidotu satura stratēģiju, kas ir pielāgota jūsu mērķauditorijai.
Foto: Freepik
Ar A/B testiem jūs varat pārbaudīt vairākas kampaņas ar dažādiem vērtības līmeņiem un tādējādi pielāgot ziņojumu katram segmentam. CRM platformas un e-pasta mārketinga programmatūra ļauj jums ievērojami personalizēt ziņojumu, tāpēc izmantojiet personalizētus CTA (Call to action), formulējumus, ieteikumus un atlaides.
Sekojiet pilienu kampaņas metrikai
CRM rīki un e-pasta mārketinga programmatūra parādīs atvēršanas (open rates), unikālo klikšķu īpatsvaru (click-through rates) un noklikšķināšanas (click-to-open rates) rādītājus, kas visi ir būtiski, lai noteiktu jūsu pilienu kampaņas panākumus.
Sekojot šīm trim metrikām, varēsit saprast, cik iesaistītu auditoriju varat noturēt un identificēt kļūdas. Piemēram, neinteresantas vai atklāti reklamējošas virsraksta rindas var likt auditorijai ignorēt e-pasta ziņojumu un pat ziņot kā par surogātpastu.
Vienmēr esiet piesardzīgs un pirms ziņojuma nosūtīšanas pārbaudiet, vai jūsu e-pasta kampaņai nav surogātpasta un sasniedzamības problēmas. Ir pieejami daudzi e-pasta testēšanas rīki, kas var nodrošināt surogātpasta rādītāju, kā arī analizēt jūsu e-pasta adresi un ziņot par visām sasniedzamības problēmām. Jūs varat aplūkot dažādus bezmaksas tiešsaistes resursus mūsu rakstā šeit.
Vēl viens pārraugāmais rādītājs ir reklāmguvumu līmenis (conversion rate), kas nosaka, vai jūs sasniedzat kampaņas galveno mērķi, proti, panākt, lai jūsu auditorija veiktu vēlamo darbību. Ja reģistrēšanās gaidāmajam vebināram ir vēlamā darbība, jūs sagaidāt, ka viņi noklikšķinās uz CTA, kas viņus aizvedīs uz veidlapas formas lapu, aizpildīs veidlapu un piekritīs, ka jūs ar viņiem sazināties. Kad tas ir izdarīts, to sauc par reklāmguvumu.
Un, protams, beigās tas viss noved pie jūsu kampaņas ROI. Cik daudz jūs plānojāt ieguldīt, cik daudz jūs faktiski ieguldījāt un kāda bija atdeve?
Pilienu Kampaņas Īkšķa Noteikums
Vienkārši atskatieties, ko ieguvāt un iztērējāt kampaņas laikā un turpiniet, ja tas ir izdevīgi jūsu uzņēmumam. Jūs nevēlaties uz galda atstāt pārāk daudz naudas vai galēji “noasiņot” bez naudas.
Secinājumi
Pilienu kampaņas ir automatizētas e-pasta ziņojumu sērijas, kas tiek aktivizētas, kad tiek izpildīti noteikti iepriekš definēti nosacījumi. E-pasta ziņojumu automatizācijas platformas ļauj izveidot vairākas pilināmās kampaņas plūsmas un iestatīt tām nosacījumus.
Katrā no šīm kategorijām ir dažādi kampaņu veidi: uzņemšanas e-pasti (onboarding emails), produktu veicināšanas kampaņas, ieteikumi un atlaides, pasākumu kampaņas, uzpārdošanas (upsells) un piepārdošanas (cross-sells), groza pamešanas e-pasti, atjaunojošas, atkārtotas iesaistes kampaņas, piegādes izsekošanas, atsauksmju e-pasti utt.
Lai gūtu labumu no šīm pilienu kampaņām un palielinātu pārdošanas apjomu/klientu noturēšanu, izmantojiet iepriekš aprakstītās stratēģijas, resursus un vislabāko praksi.