Laika gaitā mainās sadzīve, tehnoloģijas, taču cilvēka daba – īpaši ne. Tieši tāpēc arī XXI gadsimtā vēl aizvien iedarbīgi strādā tie pārdošanas principi, kas uzņēmējdarbības programmā Southwestern Advantage ir pārbaudīti jau 160 gadu garumā. Šīs programmas ietvaros jaunieši no visas pasaules ik vasaru pārdod grāmatas, izglītojošus materiālus un padomu literatūru, klauvējot pie mājsaimniecību durvīm ASV, Kanādā un Lielbritānijā. Šādu pieredzi un rūdījumu pirms kāda laika ieguva arī Guntars Logins, un tagad viņš uz šo zināšanu fundamenta būvē pats savu pārdošanas konsultāciju un apmācību uzņēmumu Alpha Partners. "Man reizēm klienti saka – forši, ka tev ir tāda pieredze, bet mēs, latvieši, jau esam savādāki… Esmu pārliecinājies, ka fundamentālie komunikācijas principi nemainās. Kādi tie ir citur pasaulē, tādi arī Latvijā. Katram cilvēkam neatkarīgi no mentalitātes, kultūras, vides ir vēlme būt uzklausītam, saprastam. Ja es vēlos pārdot, man jābūt ieinteresētam šajā cilvēkā," Guntars saka.
Skeptiķos neklausījās
Guntars nāk no Balviem, un lēmums pēc 9. klases mācīties vidusskolā Rīgā bijis pirmais apzinātais solis ārpus savas komforta zonas. Nākamais – iestāšanās Rīgas Ekonomikas augstskolā (REA). "Bizness un ekonomika likās interesantas jomas, un šķita, ka ar tām būtu grūti aizšaut greizi, jo ar šīm zināšanām varēšu būt elastīgs un darīt dažādas lietas. Otrs apsvērums bija iespēja studēt angļu valodā, apgūstot to labā līmenī. Skolā citos priekšmetos biju teicamnieks, bet angļu valodā atzīmes vienmēr piekliboja," stāsta Guntars. Par savu studiju izvēli viņš ir priecīgs arī iepazīto cilvēku un iegūto kontaktu dēļ.
Šobrīd Guntars turpina uzturēt saikni ar savu augstskolu, bet nu jau kā pasniedzējs. Pirms gadiem četriem REA studentu asociācija sāka viņu aicināt vadīt vieslekcijas, bet pērn pavasarī Guntars, pēc ilgākas prombūtnes atgriežoties Latvijā, secināja, ka pārdošanai pašmāju augstskolās netiek veltīta pienācīga uzmanība, lai gan šī ir viena no profesijām, kur, pēc Guntara domām, nav ne izaicinājumu griestu, ne atalgojuma limitu. Viņš pārliecināja REA administrāciju, ka studentiem vajag šādu pārdošanas kursu, un rudens semestrī tāds arī pirmo reizi tika realizēts. Studentu atsauksmes bija teicamas. Pamati ir ielikti, jaunais lektors ir gandarīts. "Studentiem pēc absolvēšanas ir jāiet darba tirgū un jāpārdod pašiem sevi kā profesionāļus. Tā ka pārdošana īstenībā ir daļa no mūsu katra ikdienas."
Guntars pats aktīvajā pārdošanā nonāca augstskolas 1. kursā. Klasesbiedrs bija iedevis Guntara kontaktus, tāpēc viņu uzaicināja uz programmas Southwestern Advantage prezentāciju par iespējām vasarā strādāt ASV. Guntars neslēpj, ka sākumā bijis piesardzīgs, bet, kad uzzināja detaļas un izturēja atlasi, izlēma – jābrauc! "Bija cilvēki, kas manu izvēli atbalstīja, bet bija arī daudz skeptiķu, kas teica: tu taču mācies "zviedros", tev jāiet praksē bankā, nevis jāklauvē pie cilvēku durvīm un jācenšas viņiem kaut ko pārdot! Man pašam bija sajūta, ka gribu būt cilvēks, kas šādai pieredzei ir izgājis cauri, nevis tikai cilvēks, kam ir bijusi iespēja to darīt un kas ir klausījies, ko citi saka." Plānoto vasaras praksi uzņēmumā GatewayBaltic, kas Guntaram bija piešķīris stipendiju pirmajam mācību pusgadam, puisis izgāja jau pavasarī, jūnijā apgūstamos studiju kursus REA pārcēla uz rudeni un jau maija beigās pēc sagatavošanās apmācībām lidoja uz Ameriku.
Nē, nē, nē, un sešas vasaras
Intensīvas 4–5 dienu apmācības sekoja arī ASV, un pēc tām Southwestern Advantage dalībnieki devās katrs uz savu valsts nostūri. Guntars nonāca Soltleiksitijā Jūtas štatā viesģimenē pie programmas absolventiem. "Šī programma bāzējas Našvilā un ir ļoti sena – tā darbojas kopš 1868. gada. Pārdošanas sistēma, ko viņi ir attīstījuši, līdz ar to ir pārbaudīta un spēcīga, pašam nekas nav jāizgudro, vien jāseko tam, ko tev iemāca," stāsta Guntars. Viņš sākumā palīdzēja atrast viesģimenes citiem komandas biedriem, tad nokārtoja nepieciešamās darba atļaujas un ķērās pie darba.
"Man tobrīd likās, ka esmu spēcīgs un nobriedis, raksturā izturīgs. Bet šī pieredze bija absolūti grūtākais, ko dzīvē esmu darījis. Labā ziņa – pēc tam viss pārējais liekas vieglāks," Guntars atzīstas. Grūti bija pirmām kārtām fiziski. Vasaras ASV ir karstas, darbadiena ilga 13–14 stundu, un, ja neviens neielaida iekštelpās, visu dienu nācās pavadīt +38 °C. Katram Southwestern Advantage dalībniekam bija iedalīta sava pilsētas apkaime, tāpēc dažkārt uz darbavietu ar velosipēdu bija jābrauc pat stunda. Bet vēl grūtāk bija morāli, jo atraidījums pret šādiem tiešajiem pārdevējiem bija milzīgs – pat ASV, kur cilvēki jau pasen kā pie viņiem pieraduši, un pat Jūtā, no kurienes nāk mormoņi, kas pie māju durvīm klauvē regulāri. "Dienā tu pieklauvē pie 100 durvīm, 30 no tām cilvēki atver un paklausās, 10 iedziļinās tajā, ko stāsti, un tikai viens vai divi kaut ko nopērk," aptuveno statistiku iezīmē Guntars. "Pirmais gads programmā bija ne tik daudz pārdošana, cik darbs pašam ar sevi – spēt tikt galā ar to, ka dzirdi tikai: nē, nē, nē…"
Tomēr Guntars Southwestern Advantage kopumā nostrādāja sešas sezonas – arī Čikāgā, Aļaskā, Tenesijā, Ārkanzasā, visbeidzot Kanādā. Lai arī pirmā vasara bija ļoti smaga, pēc šiem trim mēnešiem viņš secināja, ka tie īsā laikā devuši lielu lēcienu personīgajā izaugsmē un briedumā, "jutu, ka mani ir daudz grūtāk kaut kam izsist no sliedēm", turklāt bija izdevies nopelnīt pietiekami, lai atgūtu aizbraukšanas izdevumus un segtu mācību maksu par otro studiju gadu REA. "Man arī bija interese iemācīties komandu vadības prasmes. Nākamajā vasarā no savas un citām augstskolām atlasīju jaunus programmas dalībniekus, apmācīju viņus un ASV arī vadīju," Guntars stāsta un piebilst, ka arī kā komandu vadītājs aktīvi turpināja staigāt pa mājām. "Jo labākais veids, kā vadīt, ir ar savu piemēru."
Latviešu introvertums tiešajā pārdošanā nav šķērslis, drīzāk stereotips, ar ko viegli aizbildināties, ja nav rezultāta, Guntars uzskata. Mūsu jaunieši programmā mēdz pat uzstādīt pārdošanas rekordus. Lai gan vairums programmā ir amerikāņu, arī eiropiešu tajā pēdējos 15–20 gados kļūst arvien vairāk. Un manāms, ka baltiešu, bulgāru, čehu vai slovāku akcents, ko amerikāņi dažkārt nesaprot, nav tas svarīgākais. Izšķiroša ir darba ētika, motivācija, pašdisciplīna.
Hei, es arī to varu!
Pēc sestās vasaras Southwestern Advantage Guntars gribēja iegūt jaunu skatu uz dzīvi un pasauli, atvilkt elpu un apdomāt, ko darīt tālāk. Viņš teju gadu dzīvoja Austrālijā, kur ar studenta vīzu studēja fitnesu, strādāja izklaides nozarē, pārdodot ģimenēm biļetes uz atpūtas parkiem, un ceļoja.
Līdztekus tam draugi un paziņas, zinot par Guntara pieredzi, sāka viņu aicināt uz saviem uzņēmumiem vadīt seminārus, apmācības vai konsultēt par pārdošanas jautājumiem. "Tas sākās hobija pēc, bet man iepatikās. Atskārtu, ka tas ir tas, ko vēlos darīt," Guntars stāsta. Pēc Austrālijas gada viņam radās iespēja mazliet pastrādāt pārdošanas konsultāciju un apmācību uzņēmumā Lielbritānijā, un tur iecere par savu biznesu tikai nostiprinājās. "Ieguvu plašāku izpratni, kā tas notiek. Taču galvenā atziņa bija: tas, kas tiek mācīts šādās dārgās apmācībās, nav nekāda raķešu zinātne, bet gan fundamentāli komunikācijas pamatprincipi – kā uzdot efektīvus jautājumus, kā klausīties utt. Tajā nav nekā tāda, ko es pēc sešiem gadiem door-to-door pārdošanā vēl nezinātu. Ieguvu pārliecību, ka man ir pietiekama pieredze, lai es šādas pārdošanas konsultācijas varētu sniegt arī pats Latvijā un Baltijas valstīs."
Atgriezies dzimtenē, Guntars nodibināja Alpha Partners. Pēdējos gados viņš bija daudz ceļojis, tai skaitā mēnešiem ar mugursomu pa Dienvidameriku un Āziju, bet nu paša sajūta, ka iekšējais ceļotāja dzinulis ir nomierinājies, un vēlme fokusēties uz sava biznesa veidošanu sakrita arī ar Covid-19 pandēmijas un ceļošanas ierobežojumu sākumu. Pandēmija uzņēmējdarbībai gan nav kaitējusi: Guntars vada apmācības, taisa pārdošanas auditus, veido uzņēmumiem pārdošanas rokasgrāmatas u. tml., paralēli pats arī meklē jaunus klientus, un nupat jau sāk prasīties pēc tā, lai komanda kļūtu plašāka par vienu cilvēku – orķestri.
Tas, ko klienti novērtē, ir Guntara praktiskā pieredze, viņš novērojis. "Uzņēmumiem ir mazliet apnicis, ka pārdošanas treneri vai nu 10 gadu no vietas māca vienu un to pašu, vai arī ir vairāk teorētiķi nekā praktiķi." Latvijas sabiedrībā arī joprojām ir daudz aizspriedumu pret pārdošanu. "Cilvēkiem ir sajūta, ka pārdošana ir uzbāšanās, iesmērēšana, sevis uzspiešana kādam, kam neko nevajag. Ar šo jautājumu nākas strādāt gan ar uzņēmumu vadītājiem un īpašniekiem, ka pārdot var arī savādāk, gan ar pārdošanas komandām, lai viņiem nav iekšējas pretestības darīt šo darbu. Es pārstāvu pieeju, ka potenciālajam pircējam nav jāsaka: "jums vajag to un to", bet gan jāuzdod viņam efektīvi jautājumi, uz kuriem atbildot cilvēks pats sev pārdod attiecīgo risinājumu," Guntars komentē. Viņš redz, ka kopumā neatkarīgi no industrijas pārdevēji realitātē biežāk ir padevēji – ja klients atnāk un paprasa kaut ko konkrētu, pārdevējs viņam to arī iedod. Savukārt labs pārdevējs iztaujās klientu – kāpēc tev šo lietu vajag, ko ar to darīsi utt. – un atkarībā no mērķa piedāvās klientam atbilstošāko preci, pat ja tā ir kas pavisam cits, nekā klients bija iedomājies. Labam pārdevējam, pēc Guntara domām, neiztikt bez mākas pašam uzrunāt klientus, empātijas, spējas iedziļināties klienta situācijā un prasmes klausīties. "Ja proti klausīties, tad agri vai vēlu cilvēks pats atklās, kā viņam pārdot. Ja cilvēku līdz galam nenoklausies un tikai pats skaisti runā, tad palaid to garām."
Ekstrēmās distances
Guntars teic, ka šobrīd ļoti izbauda to, ko dara. Palaikam uzņēmumi gan aicina darbā, taču viņam patīk šībrīža formāts, strādājot ar dažādiem klientiem, nozarēm, situācijām. Nākotnei Guntaram ir nopietni mērķi. "Ticu, ka man ir pieredze un zināšanas, lai izveidotu vadošo pārdošanas konsultāciju uzņēmumu Ziemeļeiropā. Ja es pats būtu kaut ko izdomājis, tad šīm ambīcijām droši vien nebūtu pamata, taču bāze, ko esmu ielicis savā uzņēmumā, balstās uz 160 gadu vecu sistēmu, kā pārdot," viņš atkal atsaucas uz saviem Southwestern Advantage gadiem. Jau tagad Alpha Partners klienti ir arī Latvijas uzņēmumi ar filiālēm Baltijā un citviet ārzemēs, ražotāji, kam ir izplatītāji visā pasaulē, tāpēc pārdošanas apmācībām bieži pieslēdzas visai starptautiska dalībnieku auditorija.
Pasaules elpu Guntaram pašam cita starpā palīdz uzturēt arī vaļasprieks. "Skriešana ir mana sirdslieta, un to mēdzu apvienot ar ceļošanu. Dzīvojot Austrālijā, piedalījos 100 km kalnu ultramaratonos šajā valstī un Jaunzēlandē. Ceļojot pa Dienvidameriku, bija 110 km skrējiens Patagonijas kalnos Argentīnā. Pēdējais ceļojums tieši pirms Covid bija uz Dienvidāfriku, kur veicu 100 km maratonu Keiptaunā. Mūsdienās taku skriešana ir ļoti populāra, teju katrā eksotiskā valstī ir kāds šāds skrējiens. Pēc tam kādam laikam pietiek enerģijas un motivācijas." Guntars atzīst, ka kalnu ultramaratoni, kas ir diezgan ekstrēma distance skarbos apstākļos, ir sevis izaicināšana, taču apziņa, ka neesi vairījies no grūtām lietām, palīdz gan darbā, gan dzīvē kopumā. "Reiz no kāda vecāka kunga dzirdēju – cilvēks dzīvo nevis lai putru ēstu, bet lai sevi apliecinātu un pierādītu. Arī man liekas, ka mūsu kvalitātes un spēju rādītājs ir nevis tas, ko darām, kad viss ir ērti un kārtībā, bet gan tas, ko varam izdarīt, kad esam diskomfortā," Guntars saka. Kamēr pandēmija uz kalniem doties neļauj, viņš formu uztur Zemessardzē.
Karjeras kāpnes
Kopš 2020 Lektors un izvēles studiju kursa Pārdošanas pamati direktors Rīgas Ekonomikas augstskolā
Kopš 2019 Pārdošanas treneris, konsultants un vadītājs pārdošanas konsultāciju un apmācību uzņēmumā Alpha Partners
2017–2020 Strādājis pārdošanā Austrālijā un pārdošanas konsultāciju un apmācību uzņēmumā Lielbritānijā
2011–2017 Door-to-door pārdevējs, vēlāk arī dalībnieku rekrutētājs, komandu apmācītājs un vadītājs uzņēmējdarbības programmā Southwestern Advantage ASV un Kanādā