Neaizpildāmās vakances
«2009. gada nogalē izsludinājām konkursu un vēl arvien neesam atraduši piemērotu komandas papildinājumu,» stāsta apsardzes kompānijas Grifs AG Tirdzniecības departamenta direktore Danute Ambaine un atzīst, ka, lūkojot pēc tirdzniecības pārstāvjiem, uzņēmumam nākas meklēt adatu siena kaudzē. «Interese ir liela, mēnesī saņemam pat līdz 100 pieteikumu, bet atbilstoši diemžēl ir tikai daži - uz interviju tiek uzaicināti pieci seši interesenti,» teic D. Ambaine. Gaužām neatbilstošie pieteikumi, viņasprāt, liecina, ka cilvēki ir izmisuši. «Par tirdzniecības pārstāvjiem vēlas kļūt visi - sākot ar servisa darbiniekiem, traktoristiem un beidzot ar banku speciālistiem un citiem biroja darbiniekiem. Viņi, sūtot pieteikumu, pat nav iedziļinājušies darba specifikā un pienākumos.» Tajā pašā laikā D. Ambaine ir pārsteigta, ka no uzrunātajiem pretendentiem uz interviju atnāk tikai apmēram 60%. Daudzi par neierašanos pat nepaziņo.
Par to neizpratnē ir arī Mareks Basankovičs, apdrošināšanas kompānijas Compensa Life Vienna Insurance Group Latvijas filiāles Pārdošanas departamenta direktors. Neierašanās uz interviju raksturīga gan Rīgā, gan reģionos. Galvaspilsētā interese par pārdošanas speciālistu vakancēm ir plašāka, bet atrast šīs jomas darbiniekus reģionos uzņēmumam ir ļoti grūti. «Uz citām vakancēm konkurss ir daudz lielāks, un atbilstošus kandidātus atrodam samērā ātri. Diemžēl ar pārdošanas speciālistu meklējumiem situācija nav tik iepriecinoša,» M. Basankovičs iezīmē grūti saprotamo ainu - valstī bezdarbs milzīgs, taču aizpildīt vakances, turklāt amatā, kurā uzņēmums gatavs jaunos darbiniekus apmācīt, ir teju neiespējami. Nesen Compensa pie potenciālajiem pretendentiem vērsās arī LTV Panorāmā. Pēc sižeta cilvēku interese augusi, tomēr brīvo vakanču joprojām ir daudz.
Spēcīgie un vājie
Kā skaidro CV-Online Latvia Personāla atlases grupas vadītāja Ilze Gricius, pieprasījums pēc pārdošanas un tirdzniecības speciālistiem vienmēr bijis izteikts, bet patlaban - jo augstāks. To, vai uzņēmuma preci vai pakalpojumu pirks, tagad nosaka ne tikai cena un kvalitāte, bet arī pārdevēja spēja pārliecināt, prezentēt, pārdot.
Iemesli, kāpēc labus pārdošanas speciālistus patlaban ir grūti vai pat neiespējami atrast, ir vairāki. «Pirmkārt, cilvēki, kam darbs ir, jaunu nemeklē. Otrkārt, labos pārdevējus darba devēji cenšas noturēt. Treškārt, patlaban bez darba ir tie pārdošanas un tirdzniecības speciālisti, kuri nav spējuši pielāgoties jaunajai kārtībai, jo līdz ar krīzi tirgus pieprasa citas pārdošanas metodes, citu pieeju. Kas derēja treknajos gados, neder tagad,» norāda I. Gricius. Daudzi pārdevēji, pēc viņas teiktā, patlaban darba intervijā nespēj pārdot/prezentēt paši sevi, tāpēc darba devējam nerodas pārliecība, ka viņi būs spējīgi pārdot uzņēmuma preci vai pakalpojumu. «Galvenā problēma ir nespēja iedziļināties, izprast un uzklausīt potenciālo darba devēju, kurš intervijā ir tas pats potenciālais pircējs.»
CV-Online ik gadu rīko konkursu Pārdošanas guru, un tajā atklājies, ka arī strādājošie pārdošanas speciālisti ir ļoti dažādi - gan ļoti spēcīgi, gan vāji. Lielai daļai pārdošanā strādājošo šajā nodarbē nav nekādu dotību - tās ir kļūdainas profesijas izvēles sekas. I. Gricius gan arī piebilst, ka patlaban Latvijā ir ļoti grūti pārorientēties uz citu profesiju, jo darba devēji meklē jau gatavus speciālistus ar stabilu, gana ilgu pieredzi konkrētajā jomā. «Citur pasaulē darba devēji nav tik konservatīvi un aizspriedumaini,» I. Gricius vērtē.
Apmaldās aizspriedumos
Pie vainas gan ir arī pašu darba meklētāju aizspriedumi un maldi. «Viens no iemesliem samērā mazai atsaucībai noteikti ir neziņa par veicamo darbu un stereotipi par atalgojumu. Nereti dzirdēts - ja tiek meklēts pārdošanas speciālists, tad nemaz nav vērts pieteikties, jo ir nereāli pārdot pakalpojumu un līdz ar to alga nebūs liela. Cilvēki meklē darbu ar fiksētiem ienākumiem, bet nav pārliecināti, ka spēs nopelnīt, ja atalgojums tiek noteikts pēc padarītā darba,» stāsta M. Basankovičs un norāda, ka parasti alga atkarīga no mākas plānot savu laiku.
D. Ambaine novērojusi - cilvēki bieži iedomājas, ka tirdzniecības speciālists var būt jebkurš, lai gan šim amatam nepieciešamas īpašas prasmes. «Bieži saņemam pieteikumus no veikalu pārdevējiem, kas neredz atšķirību starp savu darbu un tirdzniecības pārstāvja ikdienu, kas tomēr ir aktīvā pārdošana ar cilvēku piesaistīšanu, uzrunāšanu un pārliecināšanu,» viņa saka.
Iespējams, viens no klupšanas akmeņiem var būt arī tas, ka latvieša mentalitātei pārdošana un tirgošanās nav tas spilgtākais talants. Pārdošana Latvijā vislabāk padodas tiem, kuriem ir akadēmiskas zināšanas par šiem procesiem, teic I. Gricius. Galvas tiesu pārāki ir arī tie pārdošanas speciālisti, kas strādājuši lielos starptautiskos uzņēmumos, kur darbinieki tiek uztverti kā vērtība un viņos ir daudz ieguldīts (pretēji maziem uzņēmumiem, kur darbinieki bieži ir tikai naudas pelnīšanas instruments).