Konkursu jau 13. gadu pēc kārtas rīkoja personāla atlases kompānija CV-Online Latvia sadarbībā ar partneriem, un paralēlā konkursā Pārdošanas vadības guru, kas šogad norisinājās piekto reizi, tika noskaidroti arī spēcīgākie pārdošanas vadītāji. Laika gaitā abi konkursi kļuvuši par prestižu veidu, kā parādīt un pierādīt savus «muskuļus» un talantu pārdošanā - gan žūrijas, gan meistarīgāko amata brāļu priekšā. Tikmēr Latvijas darba tirgū kopumā spēcīgu pārdošanas speciālistu pietrūkst.
Emīl, tu vari!
Šogad uz tituliem abos konkursos pretendēja gandrīz 300 kandidātu no visas Latvijas, pārstāvot dažādas nozares. Pārdošanas speciālistu vidū aiz uzvarētāja Emīla, kurš ieguva arī skatītāju simpātiju balvu, 2. vietā ierindojās Mailigen pārdošanas menedžere Linda Renckulberga, bet 3. vietā - Kivi Real Estate komercnodaļas projektu vadītāja Inese Pokule. Savukārt starp pārdošanas vadītājiem spēcīgākais izrādījās Scoro Software Austrumeiropas reģiona vadītājs Vigants Lesausks. 2. vietu izcīnīja Balta mazo un vidējo uzņēmumu pārvaldes vadītāja Laura Mežaka, 3. vietā - Elko Group Baltijas tirdzniecības direktors Andrejs Gavrilovs. Laureāti saņēma vērtīgas balvas.
Emīlam vislielākā balva gan esot iegūtā milzīgā pieredze, gandarījums par uzvaru un pārliecība, ka «tas, ko daru, ir pareizi un ka tā tik jāturpina». Pārdošanas guru uzdevumi aptvēra gan atbildēšanu uz teorētiskiem jautājumiem, situāciju aprakstu un reklāmklipa veidošanu, gan arī pārdošanas simulāciju ar «klientu». «Uzdevumi sakrita ar pārdevēju ikdienu, lai gan bija arī dažas piņķerīgas un nesastaptas situācijas - tad liku lietā radošumu. Pārdošanā nav viegli, un arī šie uzdevumi nebija viegli,» Emīls stāsta. Sajūta, ka pārdošana viņam ir kā radīta, puisim ir jau kopš laika, kad viņš pēc vidusskolas sešus gadus bija pārdevējs Statoil DUS. Tas iedeva stabilu fundamentu, ieaudzināja augstus standartus, mudināja papildināt zināšanas un ļāva sajust prieku par klientiem, kas atgriežas. Tagad Emīls strādā Bite Latvia, kur nodarbojas ar tiešo pārdošanu - brauc pie klientiem, izzina viņu vajadzības, risina pārdošanas sarunas. «Tajā ir krietna deva adrenalīna, man ļoti patīk,» viņš teic.
Konkursā Pārdošanas guru Emīls piedalījās jau trešo gadu, lai gan pirmajos divos netika tālāk par 1. kārtu. «Galvenais mudinātājs piedalīties bija brālis Viesturs. Esam trīs brāļi, visi startējām konkursā, Viesturs arī tika līdz finālam, un tieši viņš mani īpaši balstīja - Emīl, tu vari!»
Enerģiskie izgriež pogas
Atkārtoti konkursā piedalās daudzi, stāsta Pārdošanas guru žūrijas priekšsēdētājs un CV-Online Latvia vadītājs Aivis Brodiņš. «Šogad labākā pārdošanas vadītāja titula ieguvējs ir arī pirms vairākiem gadiem notikušā pārdošanas speciālistu konkursa uzvarētājs,» viņš atklāj. No 300 šīgada konkursantiem 70% startējuši pārdošanas sacensībās, pārējie - pārdošanas vadības konkursā, un finālistu sniegums liecina, ka šo profesionāļu meistarība ar katru gadu aug. Latvijā ir daudz talantīgu pārdevēju, kuri attīsta prasmes, darba metodes un domā «ārpus rāmjiem», lai turētu līdzi aizvien augošajai konkurencei, kur cīņa par katru klientu tikai pastiprinās. Tiesa, A. Brodiņš atzīst, ka reizēm konkursantiem mēdz pietrūkt pozitīvisma, degsmes un entuziasma, iespējams, mūsdienu dinamiskā darba ritma dēļ. Tāpēc gadās, ka jauns un enerģisks censonis izgriež pogas pieredzējušiem speciālistiem.
Lieliska pārdošanas tehnika un komunikācijas prasmes vien uzvaru konkursā negarantē. «Ļoti būtiska ir ilgtermiņa domāšana attiecībās ar klientu, nevis koncentrēšanās darījumam tikai tūlīt un tagad. Tāpat svarīgas ir arī cilvēciskās īpašības un dabiskums, radoša domāšana,» A. Brodiņš saka un turpina raksturot, kādam jābūt labam pārdošanas speciālistam, - būtiskas ir arī svešvalodu zināšanas. «Izglītībai pārsvarā nav izšķirošas nozīmes, lai gan darba devējs noteikti novērtēs augstāk kandidātu, kam ir iesākta vai pabeigta augstākā izglītība. Tāpat darba devēji bieži pieprasa vismaz divu gadu pārdošanas darba pieredzi, bet nereti tā ir tikai vēlama - tas atkarīgs no biznesa nozares un produkta.» Tiesa, pārdošanas vadītājiem izglītība un pieredze pārdošanā ir daudz būtiskāka, viņiem arī jāmāk iedvesmot savu komandu uzņēmuma mērķu sasniegšanai, jābūt inovatīviem.
Attiecības nosaka visu
Arī Emīls uzsver, ka pārdošanas speciālistam svarīga ir uguntiņa acīs. Jāspēj pielāgoties jebkurai situācijai un klientu vajadzībām. Lielākā burvība darbā ir tā, ka ik dienu tiek sastapti jauni cilvēki, pabūts jaunās vietās, arī situācijas neatkārtojas. Savukārt grūtākais ir niknā konkurence mūsdienu tirgū. «Jābūt maksimāli spēcīgam, ar fantastiskiem argumentiem, lai panāktu, ka klients izkāpj no savas komforta zonas, tevi vispār uzklausa un beigās produktu arī nopērk. Ar klientu jārada attiecības, ka esmu viņa labākais draugs, un tādas tās arī jāuztur katru dienu,» Emīls saka.
Ekstraverts, atvērts, ar pozitīvu attieksmi, gudrs, daudzpusīgi informēts, ar plašu redzesloku, zinošs par klienta saimniecisko darbību, arī elastīgs komunikācijā, lai neuzspiestu klientam savu viedokli, bet spētu saklausīt un izprast viņa vēlmes, - tādu ideālo pārdošanas speciālistu redz Dace Rūķīte-Kariņa, ABLV Bank Personāla nodaļas vadītāja. «Lielāko daļu šo kompetenču iemācās, strādājot ilgāku laiku vienā darbavietā un mērķtiecīgi, soli pa solim veidojot savu karjeru pārdošanas speciālista amatā. Ir tikai jāgrib un jādara,» viņa saka un piebilst, ka augstākā pilotāža ir izaugt no pārdevēja līdz klienta partnerim, veidojot sadarbības attiecības ilgtermiņā.
Attiecības nosaka pārdošanas rezultātu, uzsver arī Aija Bite-Ozere, Tele2 personālvadības direktore: «Protams, profesionālajām zināšanām un prasmēm ir liela nozīme, tomēr pārdošanas speciālista personībai un attiecību veidošanas prasmei ar klientu būs izšķirošā loma.»
Ierobežots resurss
Pārdošanas speciālisti vienmēr ir bijuši ļoti pieprasīti, bet viņu pieejamība darba tirgū rūk. Pēc CV-Online datiem, ar pārdošanu, tirdzniecību un klientu apkalpošanu saistīti ap 30% no visām vakancēm, un tā tas ir jau pēdējos 10 gadus. Pieprasījums pēc pārdošanas vadītājiem pēdējā piecgadē ir audzis, šobrīd tas ir ap 5% no visām vakancēm. «Pārdošanas speciālistu trūkst, jo samazinās darbspējīgo iedzīvotāju skaits valstī, bet brīvo darbvietu pārdošanas jomā ir ļoti daudz (ik mēnesi - vairāk nekā 700 jaunu vakanču). Kandidātiem paveras ļoti plašas izvēles iespējas, bet darba devējiem tas nozīmē lielāku cīņu par talantīgākajiem,» norāda A. Brodiņš un min, ka lielākā konkurence patlaban ir par profesionāliem B2B aktīvajiem pārdevējiem un specifisku tehnisko produktu pārdošanas speciālistiem - te notiek arī aktīvākā darbinieku pārvilināšana.
Ņemot vērā ierobežoto kandidātu resursu un to, ka neviena skola pārdošanas speciālistus «neražo», daudzos gadījumos darba devēji ir gatavi pieņemt arī enerģiskus cilvēkus ar labām komunikācijas prasmēm, bet bez pieredzes pārdošanā. D.Rūķīte-Kariņa stāsta, ka uzņēmumi cenšas pārdevējus «izaudzināt» paši arī tāpēc, ka viņi ne tikai pārdod produktus/pakalpojumus, bet ar sevi arī prezentē uzņēmuma kultūru, vērtības. Labi pārdošanas speciālisti ir ļoti vērtīgs organizācijas aktīvs, jo pārvalda ne tikai pārdošanu, bet arī ilgākā laikā iegūtu veselu know how, un katrs uzņēmums cenšas saglabāt šo vērtību. Turklāt, kas vienam uzņēmumam labs pārdevējs, citam var būt nederīgs. Tāpēc labu pārdošanas speciālistu, kuri būtu brīvi no darba attiecībām, darba tirgū faktiski nav, teic D.Rūķīte-Kariņa.
Savukārt A. Bite-Ozere norāda, ka Latvijā atrast labus speciālistus kļūst grūtāk jebkurā amatā, taču pārdošanas joma to izjūt īpaši kritiski, lielā mērā tāpēc, ka esam pakalpojumu valsts. Pieprasījums ir daudz augstāks par šo profesionāļu pieejamību, sevišķi IT&T jomā, kur asās konkurences dēļ pārdot ir daudz grūtāk. «Speciālistu trūkumu veicina arī tas, ka Latvijā nevar iegūt izglītību pārdošanas jomā. Tā nav viegla, tāpēc arī jaunieši ar citās, pietuvinātās nozarēs iegūtu izglītību nedzenas pēc darba pārdošanā,» A.Bite-Ozere novērojusi.